Светлана Берегулина - маркетолог с 20-летним опытом работы с B2B-SaaS цифровыми продуктами. В течение 12 лет была директором по маркетингу в "1С-Битрикс", а также руководила маркетингом в Mail.Ru (сейчас VK), inSales (компания экосистемы "Сбер"), Московской Школе Управления СКОЛКОВО. Эта книга - первое в России руководство по продвижению IT-продуктов, написанное экс-директором по маркетингу сервиса "Битрикс24", раскрывающая, как правильно выстроить маркетинговую стратегию. Книга будет полезна основателям, топ-менеджерам и специалистам по продвижению B2B-IT-компаний, которые хотят выстраивать эффективный маркетинг и увеличивать продажи. После прочтения вы сможете: - создавать ценностное предложение и продвигать продукты с долгим циклом принятия решения; - эффективно продавать через продуктовое демо; - разрабатывать коммуникационную стратегию для продвижения IT-продуктов в B2B-сегменте; - создавать маркетинговую стратегию с учетом зрелости рынка; - связывать инструменты маркетинга с целями и стратегией бизнеса. Отзывы "Книга дает простые ответы на сложные вопросы. Почему падают продажи? Почему, несмотря на все усилия, значительно вырасти не получается? Что я делаю не так в своем бизнесе? И, главное, избавляет от иллюзий, надежды на "волшебную таблетку". Автор показывает то, что реально влияет на результат: технологию, которая поможет добиться высоких результатов в привлечении клиентов. В этой книге емко, системно и последовательно излагаются и фундаментальные законы маркетинга, и фреймворки, и фишки для продвижения технологических продуктов на высококонкурентных рынках. И все это сопровождается яркими примерами и кейсами реальных компаний, в которых легко узнать себя и свои ошибки. Уникальное сочетание смыслоемкости и легкой подачи. Прочитав "Системный IT-маркетинг", я испытал чувство озарения, сказал себе: "Так вот в чем дело!" И решил перестроить некоторые бизнес-процессы в своем продукте. Если вы основатель IT-компании и недовольны результатами продаж вашего продукта - выделите день и прочтите эту книгу, вы увидите, в каких бизнес процессах что нужно исправить. Если у вас есть блестящая идея и вы подумываете открыть стартап - обязательно прочтите эту книгу, возможно, она сэкономит вам несколько лет жизни. Если вы маркетер или менеджер продукта - прочтите эту книгу, чтобы осознать фундаментальные принципы, от которых зависит результат вашей работы. Если вы руководитель продаж или маркетинга в IT-компании - обязательно прочтите эту книгу и всегда держите ее под рукой, периодически сверяя свои действия с описанными примерами. Если вы студент и изучаете маркетинг или управление IT-продуктом - прочтите, чтобы научиться на чужих ошибках, пока еще не начали учиться на своих". - Михаил Кречин, директор по продукту iSpring "У нас эта книга обязательна для прочтения всем руководителям в компании! Она интересна тем, что доступно раскрывает достаточно сложные темы продуктового маркетинга и создает логичную, целостную картину того, что действительно важно знать и понимать при выводе продукта на рынок, начиная от идеи продукта до его масштабных продаж. В итоге вы получите общий понятийный аппарат, которым могут пользоваться все сотрудники, так как часто неудачи продукта связаны с отсутствием взаимопонимания разных частей компании: разработчиков, менеджеров продукта, маркетологов, продавцов, клиентской поддержки. Могу рекомендовать ее предпринимателям, руководителям компаний, маркетологам и менеджерам продуктов в качестве базы для выстраивания процессов продуктовой разработки и маркетинга в своих компаниях. Неважно, является ли ваша компания стартапом, который только делает первые шаги на рынке, или зрелой компанией, стремящейся к инновациям, эта книга может стать "настольной книгой продуктового маркетолога", какой она стала в нашей компании, и вы сможете каждый день черпать из нее идеи и вдохновение для развития своих продуктов". - Абельцев Андрей, операционный директор компании UIS "Среди других материалов о маркетинге эта книга выделяется своей узкой специализацией на B2B IT-продуктах. Здесь умело сочетаются личный опыт и глубокий аналитический подход, есть примеры из реальной жизни эксперта-практика. Книга отличается структурностью, логикой и практической направленностью. Особенно полезным для меня был раздел о различиях между стратегическим и операционным маркетингом. Как эксперт в клиентском сервисе, я разделяю точку зрения, что важно хорошо знать потребности, ценности клиента и уметь связывать маркетинговые цели с бизнес-целями. Кроме того, книга помогает разобраться в специфике продвижения сложных продуктов, акцентируя внимание на необходимости долгосрочной ценностной коммуникации. Важные концепции, такие как "отложенная ценность" и различие между транзакционными и экспертными продажами, добавляют глубину пониманию сложных продаж. Я бы рекомендовала эту книгу: - Фаундерам и руководителям стартапов. Если вам важно глубже понять маркетинг без лишнего погружения в технические детали, вы найдете это в книге. Как оценивать работу маркетологов, устанавливать приоритеты и связывать бизнес-цели с маркетинговыми стратегиями. Еще вы наверняка оцените системное мышление автора, переосмысление теорий в контексте современности. - Маркетологам, особенно работающим с B2B IT-продуктами. Недостаточно просто владеть арсеналом инструментов, чтобы эффективно работать с несформированным спросом на сложном рынке. - Продакт-менеджерам и интеграторам. Если вы внедряете IT-продукты или другие сложные технологические решения, важно думать об индивидуальном подходе к клиентам. При массовой модели продаж у вас все равно должно сохраняться мышление по ценностям, по подбору ключа к задачам клиентов. Качественное понимание маркетинговых моделей и методологий как раз поможет вам в адаптации своих подходов к ведению бизнес-задач". - Марина Вострикова, руководитель проектов в Яндекс Крауд
Svetlana Beregulina - marketolog s 20-letnim opytom raboty s B2B-SaaS tsifrovymi produktami. V techenie 12 let byla direktorom po marketingu v "1S-Bitriks", a takzhe rukovodila marketingom v Mail.Ru (sejchas VK), inSales (kompanija ekosistemy "Sber"), Moskovskoj Shkole Upravlenija SKOLKOVO. Eta kniga - pervoe v Rossii rukovodstvo po prodvizheniju IT-produktov, napisannoe eks-direktorom po marketingu servisa "Bitriks24", raskryvajuschaja, kak pravilno vystroit marketingovuju strategiju. Kniga budet polezna osnovateljam, top-menedzheram i spetsialistam po prodvizheniju B2B-IT-kompanij, kotorye khotjat vystraivat effektivnyj marketing i uvelichivat prodazhi. Posle prochtenija vy smozhete: - sozdavat tsennostnoe predlozhenie i prodvigat produkty s dolgim tsiklom prinjatija reshenija; - effektivno prodavat cherez produktovoe demo; - razrabatyvat kommunikatsionnuju strategiju dlja prodvizhenija IT-produktov v B2B-segmente; - sozdavat marketingovuju strategiju s uchetom zrelosti rynka; - svjazyvat instrumenty marketinga s tseljami i strategiej biznesa. Otzyvy "Kniga daet prostye otvety na slozhnye voprosy. Pochemu padajut prodazhi? Pochemu, nesmotrja na vse usilija, znachitelno vyrasti ne poluchaetsja? Chto ja delaju ne tak v svoem biznese? I, glavnoe, izbavljaet ot illjuzij, nadezhdy na "volshebnuju tabletku". Avtor pokazyvaet to, chto realno vlijaet na rezultat: tekhnologiju, kotoraja pomozhet dobitsja vysokikh rezultatov v privlechenii klientov. V etoj knige emko, sistemno i posledovatelno izlagajutsja i fundamentalnye zakony marketinga, i frejmvorki, i fishki dlja prodvizhenija tekhnologicheskikh produktov na vysokokonkurentnykh rynkakh. I vse eto soprovozhdaetsja jarkimi primerami i kejsami realnykh kompanij, v kotorykh legko uznat sebja i svoi oshibki. Unikalnoe sochetanie smysloemkosti i legkoj podachi. Prochitav "Sistemnyj IT-marketing", ja ispytal chuvstvo ozarenija, skazal sebe: "Tak vot v chem delo!" I reshil perestroit nekotorye biznes-protsessy v svoem produkte. Esli vy osnovatel IT-kompanii i nedovolny rezultatami prodazh vashego produkta - vydelite den i prochtite etu knigu, vy uvidite, v kakikh biznes protsessakh chto nuzhno ispravit. Esli u vas est blestjaschaja ideja i vy podumyvaete otkryt startap - objazatelno prochtite etu knigu, vozmozhno, ona sekonomit vam neskolko let zhizni. Esli vy marketer ili menedzher produkta - prochtite etu knigu, chtoby osoznat fundamentalnye printsipy, ot kotorykh zavisit rezultat vashej raboty. Esli vy rukovoditel prodazh ili marketinga v IT-kompanii - objazatelno prochtite etu knigu i vsegda derzhite ee pod rukoj, periodicheski sverjaja svoi dejstvija s opisannymi primerami. Esli vy student i izuchaete marketing ili upravlenie IT-produktom - prochtite, chtoby nauchitsja na chuzhikh oshibkakh, poka esche ne nachali uchitsja na svoikh". - Mikhail Krechin, direktor po produktu iSpring "U nas eta kniga objazatelna dlja prochtenija vsem rukovoditeljam v kompanii! Ona interesna tem, chto dostupno raskryvaet dostatochno slozhnye temy produktovogo marketinga i sozdaet logichnuju, tselostnuju kartinu togo, chto dejstvitelno vazhno znat i ponimat pri vyvode produkta na rynok, nachinaja ot idei produkta do ego masshtabnykh prodazh. V itoge vy poluchite obschij ponjatijnyj apparat, kotorym mogut polzovatsja vse sotrudniki, tak kak chasto neudachi produkta svjazany s otsutstviem vzaimoponimanija raznykh chastej kompanii: razrabotchikov, menedzherov produkta, marketologov, prodavtsov, klientskoj podderzhki. Mogu rekomendovat ee predprinimateljam, rukovoditeljam kompanij, marketologam i menedzheram produktov v kachestve bazy dlja vystraivanija protsessov produktovoj razrabotki i marketinga v svoikh kompanijakh. Nevazhno, javljaetsja li vasha kompanija startapom, kotoryj tolko delaet pervye shagi na rynke, ili zreloj kompaniej, stremjaschejsja k innovatsijam, eta kniga mozhet stat "nastolnoj knigoj produktovogo marketologa", kakoj ona stala v nashej kompanii, i vy smozhete kazhdyj den cherpat iz nee idei i vdokhnovenie dlja razvitija svoikh produktov". - Abeltsev Andrej, operatsionnyj direktor kompanii UIS "Sredi drugikh materialov o marketinge eta kniga vydeljaetsja svoej uzkoj spetsializatsiej na B2B IT-produktakh. Zdes umelo sochetajutsja lichnyj opyt i glubokij analiticheskij podkhod, est primery iz realnoj zhizni eksperta-praktika. Kniga otlichaetsja strukturnostju, logikoj i prakticheskoj napravlennostju. Osobenno poleznym dlja menja byl razdel o razlichijakh mezhdu strategicheskim i operatsionnym marketingom. Kak ekspert v klientskom servise, ja razdeljaju tochku zrenija, chto vazhno khorosho znat potrebnosti, tsennosti klienta i umet svjazyvat marketingovye tseli s biznes-tseljami. Krome togo, kniga pomogaet razobratsja v spetsifike prodvizhenija slozhnykh produktov, aktsentiruja vnimanie na neobkhodimosti dolgosrochnoj tsennostnoj kommunikatsii. Vazhnye kontseptsii, takie kak "otlozhennaja tsennost" i razlichie mezhdu tranzaktsionnymi i ekspertnymi prodazhami, dobavljajut glubinu ponimaniju slozhnykh prodazh. Ja by rekomendovala etu knigu: - Faunderam i rukovoditeljam startapov. Esli vam vazhno glubzhe ponjat marketing bez lishnego pogruzhenija v tekhnicheskie detali, vy najdete eto v knige. Kak otsenivat rabotu marketologov, ustanavlivat prioritety i svjazyvat biznes-tseli s marketingovymi strategijami. Esche vy navernjaka otsenite sistemnoe myshlenie avtora, pereosmyslenie teorij v kontekste sovremennosti. - Marketologam, osobenno rabotajuschim s B2B IT-produktami. Nedostatochno prosto vladet arsenalom instrumentov, chtoby effektivno rabotat s nesformirovannym sprosom na slozhnom rynke. - Prodakt-menedzheram i integratoram. Esli vy vnedrjaete IT-produkty ili drugie slozhnye tekhnologicheskie reshenija, vazhno dumat ob individualnom podkhode k klientam. Pri massovoj modeli prodazh u vas vse ravno dolzhno sokhranjatsja myshlenie po tsennostjam, po podboru kljucha k zadacham klientov. Kachestvennoe ponimanie marketingovykh modelej i metodologij kak raz pomozhet vam v adaptatsii svoikh podkhodov k vedeniju biznes-zadach". - Marina Vostrikova, rukovoditel proektov v Jandeks Kraud
