Если до предела упростить наиболее распространенную схему построения нового бизнеса, получится примерно следующее: разработать или купить товар, вложить деньги в рекламу, обучить продавцов...
Покупателям в этой схеме отводится пассивная роль. Они должны стать получателем рекламного сообщения, довериться продавцу, а затем открыть свой кошелек.
Но почему бы не сделать покупателя своим компаньоном, своим продавцом? Почему бы не доверить ему продажу товара? Эта идея звучит странно только на первый взгляд. Допустим, покупатель уже купил наш товар, уже "проголосовал рублем", уже и имеет опыт использования нашего товара (или услуги). Так кто же лучше него разбирается в том, что мы предлагаем рынку? Пусть покупатель поделится своим знанием о нашем товаре с друзьями, знакомыми, сослуживцами, родственниками, пусть убедит их прийти к нам и купить наш товар!
Здесь нет ничего невозможного: как вы знаете, на большинстве рынков большинство покупателей делают выбор не под воздействием рекламы, а по совету друзей и знакомых. Эта книга посвящена созданию системы, которая сделает эти советы частью вашей маркетинговой машины.
И кроме того. К чему большие затраты на маркетинговые исследования, рекламу, дистрибуцию, весь комплекс маркетинга, если среди ваших клиентов о качестве ваших продуктов и услуг ходят отвратительные отзывы? Даже если эти отзывы и далеки от правды.
Вы можете спросить: "Как же можно заставить людей, которые не работают у нас в компании, которым мы не платим зарплату за услуги, продавать наш продукт?" Отвечаю: "Заставить их продавать нельзя. А вот заставить захотеть продавать - очень даже можно". Когда вы закроете последнюю страницу этой книги, в ваших руках окажется целый арсенал приемов рекомендательного маркетинга. Вам нужно будет лишь выбрать те, что подходят конкретно для вашего бизнеса. И применить их.
Поэтому, чтобы начать применять рекомендательный маркетинг, не ждите послесловия. Открывайте первую главу и начинайте работать.
А для того, чтобы помочь вам выбрать приемы и настроить систему рекомендательного маркетинга в вашей компании, я построил эту книгу как рабочую тетрадь. Каждая глава содержит вопросы для мозгового штурма и домашние задания, которые позволят немедленно адаптировать полученную информацию к вашему бизнесу.
Esli do predela uprostit naibolee rasprostranennuju skhemu postroenija novogo biznesa, poluchitsja primerno sledujuschee: razrabotat ili kupit tovar, vlozhit dengi v reklamu, obuchit prodavtsov...
Pokupateljam v etoj skheme otvoditsja passivnaja rol. Oni dolzhny stat poluchatelem reklamnogo soobschenija, doveritsja prodavtsu, a zatem otkryt svoj koshelek.
No pochemu by ne sdelat pokupatelja svoim kompanonom, svoim prodavtsom? Pochemu by ne doverit emu prodazhu tovara? Eta ideja zvuchit stranno tolko na pervyj vzgljad. Dopustim, pokupatel uzhe kupil nash tovar, uzhe "progolosoval rublem", uzhe i imeet opyt ispolzovanija nashego tovara (ili uslugi). Tak kto zhe luchshe nego razbiraetsja v tom, chto my predlagaem rynku? Pust pokupatel podelitsja svoim znaniem o nashem tovare s druzjami, znakomymi, sosluzhivtsami, rodstvennikami, pust ubedit ikh prijti k nam i kupit nash tovar!
Zdes net nichego nevozmozhnogo: kak vy znaete, na bolshinstve rynkov bolshinstvo pokupatelej delajut vybor ne pod vozdejstviem reklamy, a po sovetu druzej i znakomykh. Eta kniga posvjaschena sozdaniju sistemy, kotoraja sdelaet eti sovety chastju vashej marketingovoj mashiny.
I krome togo. K chemu bolshie zatraty na marketingovye issledovanija, reklamu, distributsiju, ves kompleks marketinga, esli sredi vashikh klientov o kachestve vashikh produktov i uslug khodjat otvratitelnye otzyvy? Dazhe esli eti otzyvy i daleki ot pravdy.
Vy mozhete sprosit: "Kak zhe mozhno zastavit ljudej, kotorye ne rabotajut u nas v kompanii, kotorym my ne platim zarplatu za uslugi, prodavat nash produkt?" Otvechaju: "Zastavit ikh prodavat nelzja. A vot zastavit zakhotet prodavat - ochen dazhe mozhno". Kogda vy zakroete poslednjuju stranitsu etoj knigi, v vashikh rukakh okazhetsja tselyj arsenal priemov rekomendatelnogo marketinga. Vam nuzhno budet lish vybrat te, chto podkhodjat konkretno dlja vashego biznesa. I primenit ikh.
Poetomu, chtoby nachat primenjat rekomendatelnyj marketing, ne zhdite posleslovija. Otkryvajte pervuju glavu i nachinajte rabotat.
A dlja togo, chtoby pomoch vam vybrat priemy i nastroit sistemu rekomendatelnogo marketinga v vashej kompanii, ja postroil etu knigu kak rabochuju tetrad. Kazhdaja glava soderzhit voprosy dlja mozgovogo shturma i domashnie zadanija, kotorye pozvoljat nemedlenno adaptirovat poluchennuju informatsiju k vashemu biznesu.
