Когда мы говорим про управление, это значит, что мы невольно ведем речь о результате, потому что управление всегда направлено на его получение. Ведь если нет результата или он получился не такой, какой планировался или требовался, значит, управление либо отсутствовало, либо было неэффективным. Поскольку добиваться результата в продажах - значит, уметь ими управлять. Именно этим книга принципиально отличается от многих других изданий, посвященных продажам. Там много говорится о продажах как таковых, методах продаж, выборе каналов и многих других полезных вещах, но при этом практически ничего не говорится об управлении продажами. Это неспроста - данное представление в книгах отражает и умонастроение участников рынка - раз я занимаюсь продажами, значит, я ими и управляю. Иллюзия! Опасная иллюзия. Продавать и управлять продажами - это большая разница. В основу системы управления продажами, изложенной в этой книге, положена методология БОР - бюджета, ориентированного на результат. Казалось...
Kogda my govorim pro upravlenie, eto znachit, chto my nevolno vedem rech o rezultate, potomu chto upravlenie vsegda napravleno na ego poluchenie. Ved esli net rezultata ili on poluchilsja ne takoj, kakoj planirovalsja ili trebovalsja, znachit, upravlenie libo otsutstvovalo, libo bylo neeffektivnym. Poskolku dobivatsja rezultata v prodazhakh - znachit, umet imi upravljat. Imenno etim kniga printsipialno otlichaetsja ot mnogikh drugikh izdanij, posvjaschennykh prodazham. Tam mnogo govoritsja o prodazhakh kak takovykh, metodakh prodazh, vybore kanalov i mnogikh drugikh poleznykh veschakh, no pri etom prakticheski nichego ne govoritsja ob upravlenii prodazhami. Eto nesprosta - dannoe predstavlenie v knigakh otrazhaet i umonastroenie uchastnikov rynka - raz ja zanimajus prodazhami, znachit, ja imi i upravljaju. Illjuzija! Opasnaja illjuzija. Prodavat i upravljat prodazhami - eto bolshaja raznitsa. V osnovu sistemy upravlenija prodazhami, izlozhennoj v etoj knige, polozhena metodologija BOR - bjudzheta, orientirovannogo na rezultat. Kazalos...
